Финансовый оборот в фазе «Рынок сбыта»
1. Особенности финансового оборота в фазе «Рынок сбыта»
В фондовой сети корпорации фазе «Рынок сбыта» соответствует фонд [A]. В этой фазе осуществляется сбытовая деятельность корпорации - продажа покупателям продукции, работ, услуг, произведенных корпорацией, а также не нужных ей объектов производственных активов.
В организационной структуре корпорации обычно существует специализированное подразделение осуществляющее сбытовую деятельность. Его руководителем может являться коммерческий директор, начальник службы сбыта, главный маркетолог и т.п.
Контрагентами корпорации в этой фазе являются ее покупатели.
Схема финансового механизма этой фазы представлен на рисунке 1.
Из фонда [E] внутрисетевым потоком M(E~A) в фонд [A] поступают объекты продажи - продукция, работы, услуги, объекты производственных активов, предназначенные для продажи. Часть M(E~A) выбывает внешними оттоками M(A~1) и M(A~2) вследствие капитализации убытка, а также поставок в погашение ранее полученных авансов. В случае капитализации прибыли поступления активов в [A] увеличиваются за счет внешнего притока M(1~A).
Как видно из рисунка 1, вся величина M(1~A) и оставшаяся часть M(E~A) преобразуются в дебиторскую задолженность покупателей. Платежи покупателей снижают ее величину. Вследствие этого сальдо фазы изменяется от Rz[A] до Ra[A].
Оплата покупателей включается во внутрисетевой отток фазы M(A~K) – «Поступления от покупателей». Кроме того, в этот отток включаются авансы, полученные корпорацией в исследуемом периоде – M(2~A).
Для производственной корпорации не выявлено каких-либо объективных факторов, связывающих величину сальдо фонда [A] и модулей его потоков. В идеальном случае сальдо фонда [A] должно отсутствовать даже при значительных модулях внутрисетевых потоков. То есть у производственной корпорации активы, аккумулируемые в сальдо фонда [A], не относятся к обязательным. Чем меньше величина сальдо, тем лучше.
Тем не менее, дебиторская задолженность покупателей есть практически у каждой функционирующей корпорации. К факторам, оказывающим влияние на ее величину, относятся, в частности, физический объем отгрузки продукции, ее цена, состояние платежеспособности покупателей, качество работы сбытовых подразделений продавца. На практике полный состав актуальных для конкретной корпорации факторов должен выявляться ее сбытовым подразделением. Чем менее благоприятны для корпорации эти факторы, тем значительнее дебиторская задолженность покупателей по сравнению с величиной поставляемой им продукции.
2.Сегментация рынка сбыта корпорации
Сегментация рынка сбыта - дифференциация его на отдельные части, важные для управления корпорацией. Обычно она осуществляется исходя из объемов продаж, абсолютной или относительной величины финансового результата.
Представленная в предыдущем разделе схема финансового механизма рынка сбыта позволяет осуществить его сегментацию с учетом большего числа факторов, важных для корпоративных финансов.
На «Рынке сбыта» можно выделить два крупных сегмента, существенно отличающихся условиями оплаты продукции корпорации:
а) сегмент авансирования, предшествующей оплаты,
б) сегмент последующей оплаты.
Условия сегмента предшествующей оплаты являются более благоприятными для корпорации.
Учитывая сроки поставки и оплаты продукции эти сегменты можно дифференцировать на следующие основные части (рисунок 2):
а) оплата в исследуемом периоде – поставки никогда. Эта часть сбыта чаще всего обусловлена формирование положительного финансового результата – капитализацией прибыли. Это - бонус корпорации – дополнительное поступление активов к тем активам, которые она поставила на «Рынок сбыта». Это часть объема сбыта является наиболее привлекательной. Однако оплата продукции без ответных поставок может также являться следствием нарушения договорных обязательств корпорации. В этом случае она может быть поводом для применения штрафных санкций;
б) оплата в исследуемом – поставки в будущем периоде. Эта часть сбыта является привлекательной для корпорации, так как она соответствует уже состоявшемуся признанию продукции рынком, авансирует затраты, связанные с ее производством;
в) оплата в исследуемом - поставки в прошлом периоде. Это – погашение покупателями долгов, образовавшихся в периодах, предшествующих исследуемому, обусловленных неоплатой ими ранее полученной продукции. Эта часть сбыта также очень привлекательна для корпорации, так как мобилизует средства, ранее омертвленные в дебиторской задолженности;
г) оплата и поставка в исследуемом периоде. Это – обычная и также привлекательная часть сбыта продукции. Эта часть может быть разделена на две:
- поставки с предварительной оплатой;
- поставки с последующей оплатой;
д) оплата в прошлом – поставка в исследуемом периоде. В исследуемом периоде эту часть сбыта можно считать менее привлекательной для корпорации, так как она не позволяет ей получить в этом периоде платежные средства;
е) оплата в будущем – поставка в исследуемом периоде. Эта часть сбыта также менее привлекательна для корпорации, так как увеличивает омертвление средств в дебиторской задолженности покупателей – активах повышенного риска.
ж) оплата никогда - поставка в исследуемом периоде. Это – утрата активов вследствие убыточной деятельности, а также формирования безнадежной дебиторской задолженности. Не привлекательная часть сбыта продукции.
На основе дифференциации «Рынка сбыта» на части можно определить объем сбыта продукции в исследуемом периоде (рис. 2). Этот показатель включает как отгрузку, так и оплату продукции, то есть весь объем деятельности корпорации, связанный со сбытом. Он может использоваться для характеристики состояния фазы «Рынок сбыта», а также для оценки деятельности сбытового подразделения. Очевидно, чем выше доля привлекательной для корпорации части сбыта, тем благоприятнее для нее ситуация в фазе «Рынок сбыта», тем эффективнее функционирует сбытовое подразделение корпорации.
3.Продуктивность сбытовой деятельности корпорации
В фазе «Рынок сбыта» осуществляется сбытовая деятельность корпорации. Показатели продуктивности сбытовой деятельности характеризуют:
а) состояние фазы «Рынок сбыта»,
б) эффективность деятельности корпорации в этой фазе.
К показателям локальной продуктивности в этой фазе относятся величина сбытовой деятельности, сбытовой потенциал корпорации и коэффициент использования сбытового потенциала. При оценке этих показателей их следует сопоставлять с эталонными вариантами. Расчет этих показателей осуществляется с применением методов, представленных в разделе «Продуктивность фонда».
Общий модуль оттока фонда [A] характеризует общую величину сбытовой деятельности корпорации. Он определяется, как:
M(A~) = M(A~K) + M(A~1) + M(A~2) (1)
где M(A~K) - модуль потока внутрисетевого оборота «Поступления от покупателей»,
M(A~1) – модуль внешнего оттока «Капитализированный убыток»,
M(A~2) – модуль внешнего оттока «Поставки в погашение полученных авансов».
Потенциал корпорации в фазе «Рынок сбыта» - P(A) называется сбытовым потенциалом. Он характеризует:
а) полную величину активов, которой располагала корпорация в этой фазе,
б) максимально возможный общий модуль оттока из этой фазы в течение исследуемого периода.
Величина сбытового потенциала определяется в разрезе источников формирования и направлений использования:
P(A) = Rz[A] + M(~A) = Ra[A] + M(A~) (2)
где Rz[A], Ra[A] - сальдо начальное и конечное фазы «Рынок сбыта»,
M(~A) - общий модуль притока фазы «Рынок сбыта». Он определяется как:
M(~A) = M(E~A) + M(1~A) + M(2~A) (3)
где M(E~A) – модуль внутрисетевого потока «Поставки покупателям»,
M(1~A) - модуль внешнего притока «Капитализированная прибыль»,
M(2~A) - модуль внешнего притока «Авансы покупателей».
Коэффициент использования сбытового потенциала характеризует относительную продуктивность деятельности корпорации в фазе «Рынок сбыта». Определяются общий и частные коэффициенты.
Общий коэффициент использования сбытового потенциала определяется по общей величине сбытовой деятельности корпорации, включая ее позитивные и негативные составляющие:
K(A) = M(A~)/P(A) (4)
Частные коэффициенты определяются по отдельным направлениям сбытовой деятельности. Наиболее важным из них является частный коэффициент использования сбытового потенциала по внутрисетевому обороту:
K(A~K) = M(A~K)/ P(A) (5)
Этот показатель учитывает величину стоимости, генерируемой фазой «Рынок сбыта», остающуюся в фондовой сети. Он характеризует относительную продуктивность сбытовой деятельности корпорации «для себя». Поэтому является наиболее важным для корпорации.
Негативным показателем продуктивности является частный коэффициент использования сбытового потенциала по направлению «Капитализированный убыток». Он характеризует долю сбытового потенциала, утраченную вследствие действия субъективных факторов, зависящих от корпорации.
4.Особенности оценки финансового результата в фондовой сети корпорации
В фазе «Рынок сбыта» происходит формирование финансового результата корпорации - прибыли или убытка. Показатели номинального финансового результата - валовая прибыль, прибыль от продаж, прибыль до налогообложения и чистая прибыль отражаются в финансовой отчетности. Они являются общепризнанными индикаторами эффективности корпорации, имеющими наивысший статус. В фондовой сети можно использовать дополнительные показатели финансового результата, более полноотражающие его влияние на финансово-экономическое состояние корпорации:
- капитализированная прибыль (убыток),
- монетизированный финансовый результат.
При этом финансовый результат рассматривается с позиции его влияния на активы корпорации: учитываются обязательства, связанные с финансовым результатом, а также его иммобилизация в запасы активов.
Обязательства, связанные с финансовым результатом, возникают в фазе [B] – «Рынок обеспечения», а в фазу [A] - «Рынок сбыта» поступают в модуле потока M(E~A) – «Поставки покупателям». К ним относятся обязательства:
а) по уплате налога на прибыль,
б) по финансированию расходов, относимых на прибыль: дивидендов, оплаты труда, материальных и т.п.
Если величина этих обязательств меньше прибыли до налогообложения, разница капитализируется в активах посредством внешнего притока M(1~A). Если больше, то формируется внешний отток с модулем M(A~1), которым корпорация утрачивает часть запаса активов. В этом случае величина обязательств выше номинального финансового результата. При этом в финансовой отчетности корпорации отражается прибыль, а в фондовой сети в фазе «Рынок сбыта» присутствует внешний отток «Капитализация убытка».
Важным аспектом корпоративных финансов является монетизация финансового результата. Рассмотрим различие номинального и монетизированного финансового результата на примере прибыли до налогообложения. Монетизированная прибыль – это оплаченная покупателями часть номинальной прибыли. Ее величина определяется по модели:
Пм = Пдно – (Ra[A] – Rz[A]) (6)
где Пм – монетизированная прибыль,
Пдно – прибыль до налогообложения.
Если в исследуемом периоде произошло снижение остатка дебиторской задолженности, то монетизированная прибыль выше номинальной. При росте дебиторской задолженности монетизированная прибыль меньше номинальной. На рынке сбыта не получены платежные средства, необходимые для погашения обязательств, связанных с прибылью.
В этом случае целесообразно оценить тяжесть возникшего дефицита. Для этого прибыль до налогообложения дифференцируется на следующие части (рис. 3):
а) налог на прибыль. Эти затраты образуют наиболее тяжелую часть обязательств. Их нельзя изменить, пролонгировать;
б) прибыль на финансирование текущих расходов - дивидендов, оплаты труда, материальных и т.п. Эти обязательства менее тяжелы. Обязательства по ним можно регулировать посредством переговоров с кредиторами;
в) капитализируемая прибыль. Эта часть непосредственно не связана с формированием обязательств.
В зависимости от величины прироста дебиторской задолженности покупателей поступивших с рынка сбыта платежных средств (рис. 3):
вариант 1: не достаточно для погашения всех обязательств по затратам, финансируемым из прибыли, а также части обязательств, связанных с необходимыми расходами (себестоимостью реализованной продукции, НДС и т.п.). В этом случае наряду с формированием номинальной прибыли формируется монетизированный убыток;
вариант 2: достаточно лишь для погашения части обязательств по налогу на прибыль;
вариант 3: достаточно для погашения обязательств по налогу на прибыль, а также части обязательств по финансированию текущих расходов;
вариант 4: достаточно для погашения всех обязательств по затратам, финансируемым из прибыли. Негативным следствием прироста дебиторской задолженности покупателей будет лишь рост низколиквидных активов корпорации;
вариант 5: в случае не прироста, а снижения дебиторской задолженности покупателей поступивших платежных средств достаточно для погашения всех обязательств, связанных с финансовым результатом.
Важным показателем финансового результата является рентабельность – отношение показателей финансового результата к величине потоков или запасов. В фондовой сети можно целесообразно определять следующие специфические показатели рентабельности:
а) соотношение капитализированной прибыли (убытка) и внешнего потенциала. Этот показатель характеризует участие номинального финансового результата в формировании активов корпорации,
б) соотношение номинального финансового результата с ординарным потенциалом или с величиной ординарной деятельности. Эти показатели характеризуют номинальную финансовую эффективность финансового оборота,
в) соотношение монетизированного финансового результата с ординарным потенциалом или с величиной ординарной деятельности. Эти показатели характеризуют реальную финансовую эффективность финансового оборота.
Целесообразно сопоставлять показатели номинальной и реальной рентабельности финансового оборота. Их различие характеризует влияние на финансовый результат, оказываемое процессом оплаты продукции.
Автор: Лапенков В.И.